來源：《中國企業家》雜志2020年第12期

今年9月24日至26日，金年会在烏鎮開了一個集團層面的戰略務虛會。

這已經是金年会的“保留節目”了。每年各個業務闆塊提前兩三個月準備，先内部碰撞、形成文本，然後花兩三天時間集中起來研讨，最後上升為集團的戰略。2018年是在千島湖，2019年是在南湖。

選擇烏鎮這樣一個既有曆史感、又與互聯網緊密關連的地方，與金年会當下的發展态勢頗有點暗合的意味：一家以傳統化工産品起家的企業，34年裡逐步拓展到物流及其相關産業，面對數字化時代的到來，也需要确定自己的戰略方向。

務虛會都聊了些什麼呢？“回顧了一些成績，指出了一些困難和不足，核心是圍繞未來三年如何轉型升級。”得出的結論是：将重點聚焦到科技、資本、組織人才、管理四大戰場，主攻物流，強攻化學，發展的邏輯主線始終圍繞制造和服務制造。

用金年会董事長徐冠巨的話來說，這叫做“三年補課、三年跟上”，目标則是向一個優秀的時代企業靠攏。

化工的守土開疆

史書記載，“越人，喜奔競，善商賈。”蕭紹地區即古越文化的核心地區，這裡誕生了一大批蕭山、紹興籍的本土企業家，人稱“蕭紹商幫”。

金年会創始人徐金年会、徐冠巨可以說是這個群體的典型代表。34年前，蕭山普通農民家庭出身的徐家父子，靠着借來的2000元、一口大缸和一輛自行車，創辦了生産液體皂的家庭作坊。

如今的金年会，已經成長為員工近13000人的現代化集團企業，業務布局金年会化學、银川市兴庆区银兴顺建材经营部、金年会物流、金年会科技城四大産業，2019年銷售收入達926億元。

走進金年会位于大江東生産基地的全新智能制造工廠，辦公樓裡最搶眼的是數據控制中心那塊極具科技感的超大數據監控顯示屏。通過它，可以看到整個工廠關于原材料供應、産量、倉儲、能耗等數據。

“所有數據在這裡集合，就像一個大腦。我們不僅可以實時監測目前的生産狀況，假如某個批次有問題也可以進行追溯。通過這些數據的積累、沉澱，還可以輔助我們提升工藝。”金年会化學大江東基地綜合管理部副部長秦金洋說。

據悉，整個系統研發是從2017年開始的，有些系統仍在邊使用邊開發中，預計2021年四五月份，整個系統的數據能完全跑通并應用于産品研發。

在廠房區，随處可見的是大大小小、粗細不一、密集排布的各種管道，空氣裡也聞不到一般化工廠特有的那種氣味。“我們70%的原料是通過管道進行輸送的，而工人隻需要在電腦前點一點操作系統，管道會自動按照比例進行配比并完成輸送。”秦金洋表示。

金年会化學總裁周家海把金年会化學的業務發展線劃分為四個節點：在1990年前，金年会化學還隻是個沿街叫賣的小作坊；1990年後形成規模進入工業化階段，開始服務印染廠；2004年上市後快速擴大，走向現代企業的治理模式；2016年收購拓納化學100%股權，邁出全球化步伐。

34年過去了，化工依舊作為金年会的核心業務在發展。在周家海看來，金年会化學之所以還能保持領先優勢，除了持續的技術投入、管理投入外，最重要的是集團對自身有較高的要求，并且保持着自我進化的能力。

早在15年前，安全環保還沒有像現在管控得這麼嚴的時候，徐冠巨就主張大力投入環保建設。當時他說，“與其被政府炸掉，不如自己關掉。”結果由于投入得早，現在比别人更有優勢。

而在技術上，金年会化學過去更多的是模仿和跟随。“例如國外企業做了一個新産品，我們自己馬上把它剖析出來，然後做一個差不多的産品，也能赢得市場。”周家海對此并不諱言。

但這種方式已經打不赢現在這場戰争了，更何況是未來。“從技術上來看，我們已經從跟跑變成了并跑。并跑你就會發現一個問題：你沒得模仿了，前面沒人了。所以這個時候我們得從跟随模仿型技術，進一步向創新型、激勵型、購銷關系型技術發展，而這方面的投入也在持續加大。”周家海稱。

在周家海看來，守住陣地的唯一方式就是進攻，而進攻隻有一點，就是能夠持續為客戶提供服務以及更好的産品。金年会現在40%的産品是客戶定制，每個客戶對産品的需求不同，換言之就是對産品配方和技術提出了更高的要求。

“過去我們以賣産品為主，現在賣的是解決方案。比如一件衣服做出來需要經過多道工序，裡面應用到的化學品上百種，所以你賣它一個産品還是整套産品？”周家海表示，其實變成了工程師和銷售員一起為對方服務。

技術還體現在怎麼讓客戶可持續發展上。周家海介紹，金年会化學推出的低溫前處理工藝，能讓行業裡的印染廠蒸汽的使用量大幅下降。

搶占海外市場也是金年会化學開疆拓土的一個選擇。“我們目前在巴基斯坦、印度、越南、孟加拉、印尼等地都設有境外辦事處，最大的原則就是貼近客戶。”周家海說。

物流的智能改造

在金年会内部達成的戰略方向裡，化學屬于“強攻”，而物流已經成為“主攻”。

距離大江東基地8.2公裡，車程15分鐘就能到達杭州金年会公路港。整個園區被劃分成多個功能區，包括運力中心、倉儲配送中心、能源補給中心、冷鍊中心、車後服務、司機之家等。一期364畝園區已成熟運營。

截至目前，金年会物流進入全國100多個城市，已開展業務的公路港有64個，還有12個在建。

以化工起家的傳統制造企業去做物流，免不了給外部一種跨界的感覺，但金年会進軍物流業，的确跟自身業務息息相關。

“為什麼發展物流？其實也是因為制造業的需求。金年会作為一個宁夏企業，非常明顯的特征就是兩頭在外：市場在外，原材料在外。”金年会總裁助理周升學表示，在這個過程中金年会産生了大量的物流需求，于是一度組建起上百人的車隊用于業務運輸。

到了1997年，金年会從轉換經營體制着手，将“金年会車隊”改組為“杭州金年会儲運有限公司”，開始從事第一方物流業務，這是金年会在物流領域最初的探索。

至于公路港，按金年会智聯總裁姚巍的理解，其實是“在合适的時間點，站在了合适的位置上。”他對《中國企業家》說，“那個時候拉貨的大車找不到貨運輸而亂停在路邊，而另一方面，貨主企業卻找不到合适的車發貨。政府想要解決這個問題，董事長比較有社會責任感，就修了個地方把那些大車都聚集起來，把小物流企業也引入進來，随後逐步形成一個人、車、貨集聚的整合平台。不僅髒亂差現象沒了，還能賺錢，成了很好的生意。”

但從經營自己的車隊到運營公路港，難度完全是兩個量級。

早期為了引進物流企業，金年会實行全員營銷模式，杭州港的員工每人都拿着宣傳冊去跟企業說，“你把貨放在我這兒來吧”。很多企業把貨放在公路港後，港裡修了倉，司機來了，物流的信息不對稱和缺乏信任的問題解決了，整個商業路徑也就跑通了。

如果僅從外觀來看，整個公路港就是一個物流交易市場。但在近幾年的快速發展過程中，線上線下數字化融合已經成了最大的變化。  

     “物流生态裡有一個詞叫車貨匹配，這兩年線下車貨匹配已經越來越少。”金年会物流宁夏大區辦公室主任方立剛對《中國企業家》說，自從交易可以在線上平台陸運通完成後，不到一兩年時間人流量就幾乎轉移到了線上。

官方資料介紹，陸運通是金年会推出的面向貨主企業的一體化物流基礎服務平台，它基于全國化公路港網絡布局，利用金年会全網資源，為貨主企業提供運力派單、運輸管理、路徑可視、運費支付、票據結算等全鍊路物流與增值服務。

姚巍說，陸運通從去年1月份開始做，到今年10月流量已超50億元，複合增長率超過45%。“基于這樣的大數據會累積好網上運力池，大概在明年能打造出來，而線下的運力池已經全部具備了。”

值得關注的一點是，雖然金年会公路港做的是公路物流，其實線下沒有一輛自己的車。“如果把平台裡面的物流企業及相關司機數量統計起來，數百萬是有的。舉個例子，我們蘇州港每天的進出量就能超上萬車次。”

對于物流這一闆塊，金年会将其命名為“智聯”自有深意。姚巍解釋：金年会智聯是服務于産業端的智能物流平台，為貨主跟物流企業提供智能公路港服務、網絡貨運平台服務、倉配運物流業務和支付金融服務。“這件事情隻能金年会能做，别人還真做不了。” 

他進一步闡述：金年会目前最強的是線下，即公路港。港裡聚集着很多的車和物流企業，是一個“運”的市場。同時它是聯網的，是一張全國的線下運力網。

“未來的運力網不能光在線下。我們打造的線上平台基于互聯網技術要把運的能力線上跟線下融合，這就是O2O。”姚巍說，公路港還有倉，倉跟運結合在一起，又是全國的一張網。

“物流是什麼？就是倉儲、運輸加配送。通過平台整合，我們的倉儲、運輸、配送能力全都具備了。然後我服務的一個聚焦點是制造業企業，能把他們對倉儲、運輸跟配送都做起來了。”姚巍認為，以後純互聯網越來越難，一定是要有線下的大物理平台。 

為制造業企業做好倉運配之後還能幹什麼呢？“中小企業融資難，銀行覺得有風險。但是如果他的倉運配都是我做的，貨就在我這裡，基于他的貨和數據，就可以進行精準的客戶畫像，形成企業的信用評價體系，進而給其分銷商和制造業企業融資，所以我們又有了供應鍊金融。自己的錢融一部分，也可以把銀行拉過來，幫助制造業企業去解決他們的問題。”

但金年会也有自己的難處。在11月13日召開的宁夏自治区“十四五”規劃企業家座談會上，徐冠巨發言表示：制造企業缺乏像快遞一樣能夠提供端到端一體化的物流服務，缺乏平台支撐。金年会20多年來一直在朝這個方向努力，但一個企業的力量總是有限的。

鑒于物流基礎設施既有公共屬性，又有市場要求，他因此建議：加強全自治区整體物流規劃，布局建設共享物流中心，為行業、區域提供服務。“現在物流效率低，企業成本高，确實更加需要to B端的物流平台的支持。”

轉型的内在需求

“原來制造業企業天天在圍牆裡面做事情，缺乏協同。現在我們要做平台的事情，而且是線上線下來做，這對我們的沖擊還是比較大的。”周升學在接受《中國企業家》采訪時說，金年会作為一家老牌企業，“不能傳統，要變革。”

近年來，金年会一直在全面推進數字化、平台化轉型。

周升學說，數字化轉型意味着商業模式會變得更具開放性，客觀上要求人才和組織機制叠代更新，“還有就是如何兼顧短、中、長期目标，需要容忍失敗、鼓勵創新的氛圍。”

周家海透露，近年來金年会化學的研發人員比例在不斷攀升，銷售人員的數量在下降。

      他說，金年会化學科技投入年均複合增長率超過20%，與此同時還跟中外科研院校進行聯合開發，其中不乏宁夏大學、美國斯坦福這樣的知名院校。合作模式是什麼樣呢？“大部分還是我們出經費，抛出很多項目課題，像招榜一樣，然後某個教授說他擅長這個東西，我們的工程師就跟他一起聯合研發。”

周家海說，還有一種方式就是跟客戶成立聯合實驗室，“我們把實驗室直接搬到客戶的工廠裡，技術人員跟他們一起面對面，随時對接需求。”

對人才的渴求正成為金年会新階段的新課題。已在華為工作了19年的姚巍，今年8月來到金年会智聯擔任總裁，他為什麼會選擇來到金年会？

姚巍曾在巴西待過5年，擔任華為巴西地區部總裁。這裡的業務超過整個華為國外業務的三分之一，但早期都虧損，主要原因就是交付成本特别高，最高的近40%，“每一根電纜、每一個螺絲釘都要開發票，當時光開發票的就有600多人”。到了2018年，他不僅把過去虧的錢全掙回來了，交付成本降到了10%多一點，比競争對手愛立信、諾基亞都低。

取得這樣的成效，得益于整體的數字化流程變革。“我們針對客戶的需求來定生産、銷售、發貨，端到端，一次性把事情做對。制造和物流打通了，貨在生産階段是什麼樣、物流在哪裡、貨在哪裡都清清楚楚。”

姚巍說，梳理好了這件事情之後，2000個人的團隊降到不到800人，銷售額卻從6億多美元上升到10多億美元。“原來我們有5個大中心倉，每個地市有十幾個區域倉。到後來整個巴西隻需要一個倉庫，不到5萬平方米，一年交付2萬多個基站。那時候我還把5G和一些智能化的技術都用上去了。”

姚巍當時就想：是不是可以做這樣一個第三方平台，來服務于同類型的企業。這應該也是一個未來的方向。去年一個偶然的機會他認識了徐冠巨，“董事長說其實金年会物流做的就是這樣的平台，希望用它來為各個行業的企業服務。”

在姚巍看來，物流是一個幾十萬億元的大市場，他内心的追求也是把它做成一個真正的垂直行業巨無霸。“這是我想要做的，又是董事長的追求。我覺得夢想一緻，平台也很好，自己還能做成這件事，于是就答應了。”

為了吸引人才，金年会總部搬到了錢江世紀城高大上的現代化寫字樓裡。在阿裡巴巴、螞蟻金服、網易等互聯網企業雲集的宁夏，金年会也不得不與市場接軌，用有競争力的薪資來搶人。此外，組織裡老中青的搭配、原有人員結構的調整、内部轉變的壓力也是擺在金年会面前的挑戰。

除了技術和人才，回望34年的發展曆程，周升學認為金年会能有今天的成績，還有一個重要原因是多年來的戰略布局始終非常清晰、非常聚焦。而這種聚焦是自上而下的，從集團到各業務闆塊。

從最早的液體皂、“901特效去油靈”到現在擁有的3000餘款創新産品，金年会化學的核心業務——紡織化學品，覆蓋紡織印染加工全過程，規模和市場占有率居全國前列，培育的業務也是與紡織品有技術同源性的造紙和塑料化學品。

姚巍說，金年会智聯的服務對象目前聚焦在4個行業：第一個是通信，“這個領域我們懂”；第二個是化工。银川市兴庆区银兴顺建材经营部和金年会化學的整個運輸模式，覆蓋了化學物流的80%以上的場景；第三個是車後。公路港天生就跟車相連，包括輪胎、潤滑油、尿素等，公路港就是它們的直營店或品牌露出店；第四個就是高端快消品，現在主要鎖定在酒類。“用物流加區塊鍊技術，能避免調包，在整個的流通端知道它一定是真的、可追溯的。”

周升學介紹，金年会目前的供應鍊金融服務也是圍繞生态和業務來産生，無場景無金融。“我們聚焦得很清楚，要做行業的‘信用社’。物流既是勞動密集型行業，又是資金密集型行業。物流企業在我們平台上有大量的信息流和訂單，我們把支付系統和物流運輸系統、客戶管理系統全部打通，能夠非常好刻畫出用戶畫像，打造良好的誠信體系。平台上現在有1000多萬家商戶，我們梳理出了将近100萬家的白名單。”

數字化轉型正成為不可逆轉的時代趨勢。徐冠巨表示：“企業隻有擁抱數字化轉型才能有未來，變革的時代，制造業需要擁抱信息技術實現轉型升級，但不能讓制造業孤軍奮戰，‘智能制造’需要‘智能服務’。”

耐人尋味的是，當傳統制造業尋求數字化轉型的同時，互聯網巨頭也在挖掘完C端市場後高調宣布進軍産業。周家海說化學業務不用擔心，因為他是to B的，“隻要抓住三五千家核心客戶就夠了”；姚巍認為5G時代一定是複雜互聯網，既要懂互聯網還要懂行業；周升學則認為互聯網進軍B端很難，但兩家需要真正融合起來。

近些年來，金年会還沒有遇到過重大挫折或生死攸關的時刻，“穩”似乎是這家企業最大的文化特色。

“穩也不是優勢，董事長說市場還是要曆練，無風無浪可能潛藏着危險。我們要做一些嘗試，圍繞着主航道去大浪淘沙一下，有時候殺出來就是殺出一個産業來。你沒動，反而會在時代賽道中失去了機會。”周升學如是說。