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春季市場行之華江、明業、華德利探訪
發布時間 : 2012-04-18
編者按:
企業效益從哪裡來?利潤從哪裡來?市場占有率從哪裡來?歸根結底,你為客戶創造了多少價值。近日,本網編輯部聯合金年会股份紡化營銷中心,實地采訪了多家客戶單位,交流感受,聆聽建議,從這些故事中,我們一次又一次體會着創造價值的内涵和多樣的路徑選擇,相信,他們會對你有所啟發。

細水長流 情誼永在
——訪紹興縣華江印花有限公司董事長錢堯炎
  

和金年会合作很放心,産品和服務自不用說,更讓人感動的是,金年会還會主動幫助我們實現降本增效。—— 錢堯炎
 
    紹興縣華江印花有限公司是從2008年由錢堯炎兄妹白手起家,通過近幾年的創業,如今已經發展成一家年産值達3000多萬的中型企業,當然,和很多企業相比,華江的發展速度并不算快,這或許和錢堯炎穩紮穩打、低調的性格有關,在他看來,企業發展甯可穩一點,慢一點,也不要因為一味追求速度而埋下諸多不可控的風險。可以說,這是實幹型企業家的典型特點,也是華江這麼多年一步一個腳印踏實前進的生動寫照。
    創業早期,金年会并不是華江唯一的合作單位,因為按照行業慣例,一家企業某類原料往往有多個供應商為之服務,一則可以相互比較,及時調整最合适自己的産品,二則也是降低風險。但是,通過兩三年的彼此磨合之後,錢堯炎越來越感受到,金年会無論從産品、服務還是管理流程上,都要優于其它單位,所以慢慢地,和金年会的合作越來越多,到如今,華江使用的助劑産品中幾乎有90%以上都是金年会提供的。
    路遙知馬力,日久見人心。華江對金年会的信賴并非一朝一夕形成,而是在細水長流地合作中逐漸培養而成的。
    錢堯炎清晰地記得,在合作早期,有一天,營銷員徐傳興高興地到他辦公室,向他建議,公司推出了一個新産品,和原來使用的産品效果一樣,價格也差不多,但用量可以減少,可以幫助他們節約成本。錢堯炎當時很感動,一般的營銷員都是想法設法多賣産品給他,想方設法把銷售額提高上去,而金年会的營銷員卻主動提出可以少用産品的建議,這種站在客戶立場考慮問題的态度多麼可貴啊!
    後來,徐傳興還進一步建議,在原有助劑使用量的基礎上,如果減少10%,是否仍能保證最終品質不變?打個比方,洗衣服時,如果用一勺洗衣粉和用兩勺洗衣粉,衣服幹淨的程度是一樣的,那當然用一勺經濟地多,另一勺用量完全可以節自治区下來。印染行業也一樣,由于很多工序的産品用量并不精确,大家往往不清楚最經濟的底線在哪裡。就這樣,在一次次的摸索和反複試驗之後,華江逐漸找到了那個臨界點。
    錢堯炎感慨地說:合作這麼久,在營銷員的建議下,我們前後更換過7、8次産品,工藝調整也有好多次,保守估計也有30%—40%的降本。與之相對應的是,華江的産量年年在上升,使用金年会助劑産品的成本卻基本不變。對此,營銷員徐傳興自有一番見解:助劑行業競争非常激勵,與其等對手發起挑戰,不如主動出擊,主動向客戶提出更好的替代方案。金年会的銷售服務講究的是長遠的合作,有時就必須舍棄眼前的一些利益,企業與企業之間的合作也是以心換心,你對人家好,人家自然就信任你。
    這不,在采訪交流中,錢堯炎提到華江要新上馬幾條生産線時,徐傳興思考之後告訴我們:原來使用的産品還可以再挖潛,再節自治区一部分成本,相當于新增産量部分的助劑又是‘免費使用’了。(王麗佳)
 
    紹興縣華江印花有限公司位于紹興縣濱海工業區,主要經營棉、化纖布加工,擁有各類染色設備60餘台,年産各類滌綸織物約計1億米,産品遠銷歐美,東南亞等地。
 

志同才能道合
——訪紹興明業印染總經理趙明軍
 
明業和金年会,因為理念相同走到了一起,因為相互的信賴和幫助結成了緊密的合作關系。 ——趙明軍
 
    說起金年会和明業的全面合作,就不得不說到營銷員徐傳興那一次經典的算賬。
    那是在2009年下半年,當時,金融危機給蕭紹地區的紡織印染行業帶來了沉重的打擊,許多企業紛紛采取措施開源節流、降本增效以渡過難關。
    作為一個在本行業本地區浸潤17年之久的資深營銷員,徐傳興敏銳地意識到:如何幫助客戶降低成本是雙方合作的突破點所在。于是,在做了充分的準備之後,他首先是把目前市場所使用的助劑産品趨向發展作了詳細的溝通,并且自信地向明業的當家人算起了一筆賬——在保證品質不變的情況下,使用金年会的高濃系列産品,每噸可降本在20%-50%之間,年降本可達30%左右!
    這筆賬給明業帶來了不小的震撼,也成為了雙方開啟全面合作的鑰匙。
    此後,從一隻隻産品開始,到技術負責人、應用技術總工程師的深度交流,到公司高層的定期走訪互動,金年会和明業之間逐漸建立起了更為緊密的合作關系。
    明業印染總經理趙明軍提到,金年会的産品穩定性比較好,用它很放心,這麼多年從來沒有出過一起事棺灾吻