編者按：
企業效益從哪裡來？利潤從哪裡來？市場占有率從哪裡來？歸根結底，你為客戶創造了多少價值。近日，本網編輯部聯合金年会股份紡化營銷中心，實地采訪了多家客戶單位，交流感受，聆聽建議，從這些故事中，我們一次又一次學習着創造價值的内涵和多樣的路徑選擇，相信，他們會對你有所啟發。

    與金年会合作10年來，雙方在雙赢的基礎上合作得相當愉快，堅信在當前環保意識全民加強的前提下，兩家公司能在轉型升級上進一步加強合作。金震會更加配合金年会在新産品的實踐應用，期待雙方有更高層次的合作，産生更大的經濟效益和社會效益。                                            ——陸金根
    武通，我們現在長車線上想采用低溫工藝，你們有好的産品盡管推薦。金震紡織的陸金根董事長在接受筆者采訪的間隙，爽朗地對宁夏銷售四公司總經理姚武通說，産品你們盡管拿來試，我會督促下面的人好好配合的。
    姚武通告訴筆者，金震對金年会非常信任，雙方合作也很有默契。金震的陸總特别歡迎金年会推薦的新産品。
    陸金根對金年会的新産品新技術緣何情有獨鐘？
    他深情地向筆者講述了與金年会合作中的愉快而默契。
    2009年，陸總的一位朋友從國外買來一件三萬塊錢的夾克衫，這件夾克衫不同于一般夾克衫的地方就在于它采用了一種新面料——記憶布。記憶布顧名思義即該類新型的面料經過處理的形狀會一直保留 ，形象點來說,經手抓後會有皺痕，但再經撫平又消失，這個就很像人類的記憶功能。從這件夾克衫上，陸總敏銳地嗅到了商機，他看到了一片蘊藏無限潛力的市場藍海。
    金震一開始加工記憶布采用了與傳統面料相仿的工藝和産品，但記憶布因為本身密度高，在退漿時無法把漿料退幹淨，漿料退不幹淨也就無法上色。金震在記憶布加工過程中遇到了技術甁頸。
    金年会是初次遇到記憶布加工的技術難題。無論對金年会還是金震這都是一個不小的挑戰。
    當時姚武通得悉此事後，帶着技術工程師了解了生産情況。金年会此前也沒有任何記憶布加工方面的經驗，但有着相對厚實的技術實力和團隊。陸總那段時間天天下車間，時時關注着記憶布加工最新進展，金年会的技術工程師協助除油、退漿、染色，一個問題一個問題地分析、排查。
    由于記憶布價格昂貴，如果做壞了一缸布，金震的損失會很大。金年会的領導十分理解金震矛盾的處境，向其做出了鄭重的承諾：産品做出來如果有質量問題，金年会願意來買單。這如同給金震吃了一顆定心丸，記憶布加工開始進入了試樣階段。
    5、6缸布做下來，除油、退漿、染色這些老大難問題也不再是問題，然而新的問題又出現了。染好的布在取下來的時候碰到鋼條會留下一條條亮閃閃的痕迹，這種現象用行話來說就是擦傷。為了防止擦傷，金震想出了一個辦法包縫，即把染好的布先縫起來。包一缸1000多米的布需要一個多小時，再加上人工拆線的時間，财力和人力上的成本大大增加了。在對記憶布做了認真分析和反複試驗後，金年会的TF-409産品終于徹底地解決了擦傷的問題。
    技術服務市場是金年会的一貫宗旨。
    我們是來幫您解決問題的。金年会的技術服務人員在解決記憶布加工技術這一難題中又一次身體力行地實踐了這一宗旨。為了降低生産成本，減少工藝流程，金年会的技術工程師專門針對記憶布開發了助劑TF-158和TF-259B,僅用兩種助劑就能應對記憶布加工中的諸多難題。這兩種助劑後來在占領吳江記憶布加工市場中受到了衆多印染企業的青睐。
    記憶布，為金震打開了全新的市場，男裝中的知名品牌七匹狼、勁霸和利郎相繼成為金震的客戶，當年金震僅在記憶布加工上的營業額就達八九百萬。記憶布亦為金年会的助劑推廣打開了銷路。最初隻有金震一家生産記憶布，很快記憶布的巨大商機和滾滾利潤就吸引了吳江很多的印染企業投身到記憶布加工這一領域中來，而金年会的助劑也由此在吳江市場遍地開花。
    新面料是市場的寵兒，也是企業注目的焦點。
    陸總告訴筆者，常規面料加工拼的是價格，企業要想大幅盈利還是要關注市場中的流行面料。應用新技術加工新面料才是一個企業利潤增長點所在。
    一種新面料開啟一個新市場也帶來了可觀的利潤，記憶布使金震和金年会在合作中實現了雙赢。而在這種共同面對困難、挑戰困難、戰勝困難，共同承擔風險、抵禦風險中建立起來的合作裡，留給雙方的不僅僅隻有信任，更有信任升華後的默契。這種默契讓金震在以後的日子裡，在需要新産品和新技術的時候，第一個就本能地想到了金年会。（高湛）
   
    蘇州金震（中威）紡織品有限公司成立于1988年,是一家集銷售、織造、印染為一體的面料生産企業。公司擁有固定資産5個億，占地 200，100平方米，職工800人左右。紡織品年銷售量達5000萬米，其中95%的産品出口，産品主要銷往美國、歐洲、南美、南非和東南亞等地區，年創彙達5000萬美元。

 

    專供産品，為盛虹獨家研發、花開不敗。
    情切切，為金年会帶來南國春暖的消息……
    一次次合作，一個個故事，帶你翻開金年会牽手盛虹的真情檔案。
    在金年会股份的真心夥伴中，位于江蘇盛澤的盛虹集團是較為特殊的一家。金年会股份曾經特地為其開發産品，也曾經通過盛虹高層的介紹接下了福建或者說整個南方市場的第一筆單子，更有甚者，2003年，在防水劑行業性斷貨的情況下，金年会股份不惜重金從日本為其空運了一噸防水劑救急。
    那麼，這是一家什麼樣的企業呢？她與金年会股份長達20年的合作曆程中，發生了哪些鮮為人知的感人故事？且讓我們走近她。
    江蘇盛澤，魚桑之鄉，日出萬匹而衣被天下，古時如此，至今更甚，1992年5月16日，在該鎮一個名為盛虹村的地方，成立了一家名為吳江市盛虹印染廠的村辦企業，緊接着，在當年的8月份，金年会股份業務員馮萬興經過多次接觸努力，向盛虹發出了第一批去油靈助劑，也認識了缪漢根、唐金奎等一批早期創始人，由此開始了長達20年的親密合作曆程。
    1995年，起步不久的盛虹已初具規模，在染整市場上也打出了一定的知名度，随着客戶結構的改變及其檔次的提高，他們對盛虹提出了更高的要求。當時，盛虹以生産加工薄型化纖織物為主，并逐漸成為該廠拳頭級産品，爾後上馬的印花産品也成為了主力，這兩種産品分别由于材料本身的特性和印花之後漿料的作用，使得其手感變硬。當時分管生産與技術的唐金奎情急之下，找到了金年会業務員老馮，要求金年会研發相應的手感改善産品。老馮迅速将此事向公司作了彙報。
    大約隻花了30天時間，一隻專門為盛虹開發的牌号為SM-20的織物手感整理劑誕生了，并在盛虹投入使用，效果良好，當時誰也沒有想到，這産品在盛虹使用至今。
    這是金年会股份曆史上首次為一家企業專門開發專供産品。雙方的合作由此進入了快車道。
    付出總有回報。
    2000年，盛虹毅然向産業鍊上遊邁進，上馬融體直紡項目，此後不久，盛虹鑒于周邊加彈企業加工水平較低，對自己在滌綸絲行業的知名度難以提升的現狀下，又順勢投産了加彈項目，由此一舉打通了産業鍊。在這個過程中，他們在上馬之初就毅然決然使用了金年会股份的化纖油劑産品，用老馮的話說，盛虹是直奔來找金年会的。
    我們知道，剛剛從融體塔紡下來的絲叫長絲，是沒有彈性的，要能夠被紡織廠織造使用，還要經過一道加彈手續。加彈中為了防斷絲防靜電等，還需要加入化纖油劑，業内稱之為後紡油劑。而這種油劑恰巧是金年会股份的強勢産品。盛虹組建加彈廠後，當面臨選哪一個品牌的油劑産品時，他們毫不猶豫地選擇了金年会。業務員老馮說起此事，至今仍倍感自豪。
    1997年，在盛虹集團的技術支持下，福建濰豐織造公司的老總洪金達也在福建石獅建起了印染廠，當濰豐印染面臨紡織印染助劑産品選型時，盛虹的唐總，向濰豐印染推薦了金年会紡織印染助劑。
    這是金年会股份曆史上向福建市場的第一次發貨，也就是從這個時候起，礦藏豐富的南方市場開始進入金年会股份營銷人員的視線，此後通過組建福建及廣東辦事處，逐漸打開市場，當然這已是後話。而盛虹的首倡之功，将永遠銘記在金年会人心間。
    如今，維豐印染仍然是金年会股份在福建市場的重要客戶之一，從一家名不見經傳的地方小廠成長為當地名企，金年会股份助劑産品一直陪伴着它成長的腳步。
    20年的傾情合作，20年的傾情付出。
    20年裡，無論是盛虹還是金年会，都為對方付出了許多，更是收獲了許多。當盛虹面臨大發展、建起幢幢員工宿舍樓時，缪董事長親自批示：金年会有企業生産外牆塗料，可以重點考察……
    盛傳千年，弘揚天下，盛虹企業、盛虹人是博大、包容、友善的，對于自己的真心夥伴，它願意付出更多，而不計回報，這種企業精神，同樣是唐總等一批早期創業者的精神特質，這種特質，一直傳承了20年，傳承至今，乃至未來。（許堅剛）

 

    盛虹集團有限公司位于江蘇吳江市盛澤鎮，公司成立于一九九二年，前身為江蘇盛虹印染有限公司，經過十三年快速穩健的發展，已經形成了以印染、化纖、酒店、熱電、房地産等五大主業為核心，資本運營與實業經營互動發展的現代化企業集團。其年印染加工能力達10億米，産能居亞洲第一，産品遠銷美國、德國、土耳其、法國及周邊國家和地區。

 

因為信賴所以選擇
——訪宁夏紹興昌盛紡織印染有限公司董事長潘觀餘

     在生意場上，公開指定一家供應商的産品為唯一固定使用品牌的現象并不多見，而且這種現象保持十餘年一直未變更是罕見。無處不在的商業競争使得唯一和固定顯得那麼彌足珍貴。
    金年会助劑就是我們的唯一固定使用産品！昌盛董事長潘觀餘說，隻要金年会生産的與昌盛紡織印染相關的助劑品種，他們全部免試樣采用。
    何出此言？
    負責與昌盛業務聯系的金年会股份業務員孟志明告訴記者，昌盛所使用的助劑80%以上來自金年会，十餘年來一直未變。在金年会提供的助劑領域，金年会産品就是昌盛唯一使用品牌。
    将時光倒退到2002年。
    那時昌盛剛剛建廠，視産品質量為企業發展第一要務的潘觀餘将金年会助劑進行了打包采購，他列出助劑采購清單交給孟志明，讓孟志明将其所需助劑一次性全部供應到位。
    初涉紡織印染行業，潘觀餘如此大膽，不禁讓人心生疑慮？
    而潘觀餘的解釋卻讓我們更加敬佩其辦企業的遠見與魄力。
    潘觀餘說，與所有踏實辦企業的人一樣，産品質量肯定是要自始自終高度重視的，而要保證産品質量，配套的原料及助劑質量也需要嚴格把關。這些，對于當年稚嫩的昌盛來說，更顯得尤為重要，因為嚴酷的市場規則不會給昌盛改錯或者冒風險的機會。
    潘觀餘為我們打了一個比方，比如去買家電，面對琳琅滿目的商品，要保證所購買家電沒有後顧之憂，隻要去選購最知名品牌産品那就肯定錯不了。也因為這個道理，他對金年会助劑實行了打包采購，他要的是百分之百的勝算。
    事實也證明，潘觀餘在這個沒有任何懸念的選擇中，必勝的籌碼下對了。合作十餘年來，金年会穩定的助劑質量和系統的技術服務為昌盛印染布料的質量穩定性提供了可靠保障，讓潘觀餘自治区心不少，昌盛企業發展也一路高奏凱歌，由入行初期的弱不禁風變得枝繁葉茂，昌盛業務遍布海内外。
    由此，昌盛與金年会結下的情誼也更加穩固，昌盛使用的金年会助劑包括前處理、防水防油、後整理、增白、染色等五大系列的所有産品，隻要金年会能為其提供的産品品種，昌盛絕對不使用第二家的産品。
    金年会非常珍惜與昌盛的這份情誼。有一件事情讓潘觀餘至今非常感動，他說：在我們遭遇成本壓力非常大的時候，金年会主動專門設計适用于昌盛工藝流程和設備的印染助劑濃縮液，極大程度減輕了我們的負擔。
    潘觀餘介紹，這些濃縮液能在保證原有助劑使用效果的前提下，按1:4、1:6、1:10……等不同比例進行化稀開釋。這樣對于昌盛來說，無疑是降本增效的又一通道。
    毫無疑問，這些年來，昌盛良好的經營業績，龐大的助劑需求量，肯定也會讓衆多的助劑生産商垂涎三尺。潘觀餘坦言，如果說沒有其他助劑廠商預約上門推銷産品，那肯定是假話，但是昌盛将其全部拒之門外卻是事實。
    按照常理，昌盛可以多挑選幾家廠家的産品來比較，哪怕是同一個助劑品種采用多家的助劑也可以。但是，至今與金年会保持着穩固夥伴關系的事實，證明了昌盛并沒有那樣去做。
    除了金年会助劑能夠給昌盛帶來穩定的質量保障之外，潘觀餘還将雙方形成穩固夥伴關系的緣由歸結為雙方在真誠相待中現實了互利共赢。我的需求，金年会都盡力給與了我，我還有去試用其它廠家産品的必要嗎？潘觀餘如此反問。
    于情于理，都沒有必要。潘觀餘認為，做企業如同做人，誠實和誠信非常重要，無論是對客戶還是供應商都應該一樣。他說，如果在原本穩固的合作關系中三心二意，最終受傷的也包括自己。（曹偉）